Case Study
Bürgschaftsbanken
Das digitale Finanzierungsportal leitet mit seinem innovativen Charakter die digitale Transformation der Bürgschaftsbanken ein.

Problemstellung
Das Geschäft der Bürgschaftsbanken hat sich in den letzten Jahren aufgrund der veränderten Marktbedingungen stark gewandelt – die Notwendigkeit zur digitalen Neuausrichtung wurde frühzeitig erkannt.

Herausforderung des Hausbankprinzips
Kunden erhalten die Besicherung der Bürgschaftsbank über ihre Hausbank –Bürgschaftsbanken liegen in der Wertschöpfungskette so hinter den Hausbanken. Diese erhöhen jedoch ihre Risikorelevanzgrenzen und vergeben Kredite im kleinteiligen Segment durch Prozesseffizienzen, die Niedrigzinspolitik, sinkenden Margen und Ausfallquoten vermehrt ohne Bürgschaften.

Geringe Markenpräsenz
Bürgschaftsbanken agieren eigenständig und bieten keinen zentralen Zugang zu Förderprogrammen. Synergiepotentiale einer gebündelten, starken Markenpräsenz durch Marketingaktivitäten werden nicht entfesselt. Trotz ihrer Rolle als Mittelstandsförderer erfahren sie selten Wahrnehmung von Bankberatern und Kunden – Fördermöglichkeiten werden durch Unwissenheit nicht ausgeschöpft.

Konjunkturelle Situation in Deutschland
Die konjunkturelle Lage war bis zur eintretenden Corona-Pandemie durch ein solides Wirtschaftswachstum und historisch niedrige Insolvenzzahlen gekennzeichnet. Steigende Eigenkapitalquoten der Unternehmer führen zu guten Voraussetzungen für Finanzierungszusagen. Die 16 selbstständigen Bürgschaftsbanken verzeichnen rückläufige Anfragezahlen.

Notwendigkeit der Produktverbesserung
Andere Teilnehmer (z.B. Versicherer, FinTechs) platzieren alternative Produktlösungen am Markt – häufig flexibler und einfacher zugänglich, jedoch nicht unbedingt die bessere Lösung für das Kundenproblem. Historisch gewachsene Entscheidungswege der Bürgschaftsbanken hemmen die Anpassungsgeschwindigkeit an digitale Marktstandards und reduzieren die Attraktivität des Produktangebots.

Veränderung der Kundenerwartungen
Kunden übertragen Erfahrungen aus privatem Umfeld auf geschäftlichen Alltag. Sie fordern: mehr Transparenz, höheren Komfort, mehr Geschwindigkeit und bessere Konditionen im Finanzierungsgeschäft. Analoge, teils komplexe und ineffiziente Prozesse bei der Abwicklung von Finanzierungs-/ Bürgschaftsanfragen werden neuen Anforderungen nicht mehr gerecht.

Lösungsansatz
Gemeinsam mit den 16 Bürgschaftsbanken und dem Verband deutscher Bürgschaftsbanken haben wir eine zentrale, digitale Plattform zur Abwicklung von Finanzierungen inklusive Bürgschaften entwickelt.
- Erweiterung der Bürgschaftsbankenposition im digitalen Wertschöpfungsprozess mittels der Etablierung eines digitalen Kanals zur direkten Kundenansprache und des anschließenden Aufbaus einer langfristigen Kundenbeziehung (insb. bei Gründern, etablierten Unternehmern und Nachfolgern).
- Bürgschaftsbanken rücken über das Portal den Finanzierungsbedarf des Kunden in den Vordergrund und bieten die Bürgschaft komplementär an. Nach Zusage der Bürgschaft sendet die Bürgschaftsbank die Finanzierungsanfrage an die an die Plattform angeschlossenen Banken und Sparkassen.
- Realisierung der Omnichannel Strategie und Verknüpfung der Vorteile der Digitalisierung unter Bewahrung des wertvollen persönlichen Kontakts durch die Finanzierungsexperten der Bürgschaftsbank.
- Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit des Portals durch den Open Banking Ansatz und die einfache Plug & Play Anbindung an andere Finanzierungsökosysteme von Kreditinstituten, Förderbanken und Versicherungen.

- Programmierung der Anwendung in state-of-the-art Programmiersprachen/Frameworks
Frontend: JavaScript / ReactJS
Backend: Ruby / Ruby on Rails - Sicherstellung der einfachen Wartbarkeit, Weiterentwicklung und Skalierung durch die Zerlegung der Anwendung in einzelne Frontendkomponenten und Nutzung einer Microservice-Architektur.
- Gewährleistung der Konnektivität zu anderen digitalen Finanzierungsplattformen (z.B. KfW, COMPEON) durch einen gelebten API-First Ansatz zur Realisierung des Open Banking Zielbildes.
- Durchführung von Vulnerability- und Penetration-Tests bildet die Grundlage für die Einhaltung aller datenschutzrechtlichen und IT-Security Anforderungen.

- Zentrale Landingpage
Über die Landingpage gelangen die drei Nutzergruppen (Unternehmer, Steuer- und Unternehmensberater, Bank- und Sparkassenberater) schnell und intuitiv in die Anfragestrecke. - Anfragestrecke
Jede der Nutzergruppe hat eine auf sie abgestimmte digitale Anfragestrecke über die alle relevanten Informationen und Dokumente für die Finanzierungs- & Fördermittelprogramme erhoben werden. - Portalwelt
Die Portalwelt (Kunden-, Bürgschaftsbanken- und Bankerportal) bildet die digitalen Arbeitsplätze. Alle Schritte des Geschäftsabwicklungsprozesses werden digital und maximal effizient abgebildet – von der Kommunikation über die Genehmigung der Bürgschaft, bis hin zur Angebotsabgabe der Banken und der Angebotsannahme des Endkunden.



Herausforderungen
Die Einführung des Finanzierungsportals hat aufgrund des innovativen Charakters eine erhebliche Auswirkung auf das Kerngeschäft aller Bürgschaftsbanken. Diese Herausforderungen haben wir während der Projektlaufzeit wie folgt gemeistert:
Berücksichtigung dezentraler Strukturen sowie organisatorischer und technischer Besonderheiten
Zusammenführung der Interessen aller 16 Bürgschaftsbanken durch eine partnerschaftliche und wertschätzende Zusammenarbeit im Projektteam sowie optimaler Einsatz der Kompetenzen aller Projektteilnehmer für eine effiziente Zielerreichung.
Akzeptanzaufbau bei Banken/ Sparkassen für die Positionserweiterung im digitalen Wertschöpfungsprozess
Etablierung eines Partnerschaftskonzepts und Durchführung einer Roadshow, um Banken und Sparkassen über das Finanzierungsportal zu informieren, für die Nutzung zu schulen und für die Anwendung zu gewinnen.
Coaching und Enabling der Bürgschaftsbanken, Banken und Sparkassen mit Blick auf die digitale Transformation
Konzeption von Informationsmaterialien zum Aufbau eines digitalen Mindsets für kreative und agile Arbeitsweisen (z.B. Design Thinking), Einführung digitaler Kollaborationstools (z.B. Confluence, Jira) oder Durchführung von Performance Marketingkampagnen.
Live-Stresstest durch Corona-Pandemie – Anfrageanstieg auf bis zu 1.000 Stk. pro Tag mit Volumen von über 3 Mrd. EUR*
Der Andrang auf das einzige Förderinstitut mit digitalem Angebot war enorm. Für einen technisch stabilen Prozess wurden Leistungskapazität und IT-Sicherheitsmaßnahmen schnell hochgefahren. Ein Team aus Bürgschaftsbankern und finstreet-Beratern betreute Kunden persönlich.
*Zeitraum: März – Mai 2020
Messbare Erfolge
Insgesamt konnte die Position der Bürgschaftsbanken in unterschiedlichen Dimensionen nachhaltig gestärkt, Synergien gehoben und Prozesse optimiert werden – ein relevanter Schritt auf dem Weg der digitalen Transformation.

Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette
Durch die Öffnung des digitalen Zugangstors für Finanzierungsanfragen inkl. Bürgschaften wird der direkte Kanal zu Endkunden und Banken etabliert – seitdem wird ein erheblicher Anstieg an Anfragen verzeichnet. Die Wertschöpfungskette wird digital erweitert.

Steigerung Reputation und Bekanntheit
Online Marketing läuft zentral über das Portal. Zudem werden Bürgschaftsbanken durch die Unterstützung des Mittelstands in Zeiten der Pandemie sowie die Einbeziehung des Portals in die Rettungspakete der Regierung als verlässlicher und innovativer Partner am Markt und in der Politik wahrgenommen.

Ermöglicher in der Corona-Pandemie
Als eine der drei Säulen der staatlichen Corona-Hilfe und direkt erreichbares Förderinstitut mit einem digitalen Produktangebot bei Ausbruch der Pandemie, unterstützen die Bürgschaftsbanken zahlreiche Unternehmen des deutschen Mittelstands durch das Ermöglichen von Überbrückungskrediten.

Positionierung im Digitalumfeld
Durch die state-of-the-art Technologie der Plattform gehören die Bürgschaftsbanken zu digitalen Vorreitern. Bürgschaften sind intuitiv zugänglich und Abwicklungsprozesse deutlich effizienter und schneller. Durch den Auftritt als eine Einheit werden umfangreiche Synergien in der Vermarktung und operativen Fallbearbeitung gehoben.

Erfüllung der Kundenanforderungen
90 %* der Endkunden der Bürgschaftsbanken schätzen die Kombination aus Digitalisierung und persönlicher Finanzierungsbetreuung am meisten. Digitalisierung steht für Prozessgeschwindigkeit und Transparenz, die persönliche Beratung für Vertrauen und individuelle Lösungen.
*Quelle: finstreet-Endnutzerbefragung; n=674


„In heutigen Digitalisierungsprojekten im Bankenumfeld braucht es einen flexiblen Partner, der neben viel Erfahrung in Strategie und digitalem Kundenverhalten auch regulatorischen Besonderheiten gewachsen ist. finstreet ist dieser Partner.“

Steffen Hartung
Geschäftsführer, Bürgschaftsbank Berlin
„Insbesondere der Veränderungswille der Bürgschaftsbanken hat mich nachhaltig beeindruckt. Alle 16 Institute ziehen – trotz ihrer historischen Unterschiede – an einem Strang und gestalten ihre digitale Neuausrichtung gemeinsam.“

Patrick Lukas
Projektleiter, finstreet

Case Study Bürgschaftsbanken
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