Case Study
Bürgschaftsbanken

Herausforderung des Hausbankprinzips

Kunden erhalten die Besicherung der Bürgschaftsbank über ihre Hausbank –Bürgschaftsbanken liegen in der Wertschöpfungskette so hinter den Hausbanken. Diese erhöhen jedoch ihre Risikorelevanzgrenzen und vergeben Kredite im kleinteiligen Segment durch Prozesseffizienzen, die Niedrigzinspolitik, sinkenden Margen und Ausfallquoten vermehrt ohne Bürgschaften.

Geringe Markenpräsenz

Bürgschaftsbanken agieren eigenständig und bieten keinen zentralen Zugang zu Förderprogrammen. Synergiepotentiale einer gebündelten, starken Markenpräsenz durch Marketingaktivitäten werden nicht entfesselt. Trotz ihrer Rolle als Mittelstandsförderer erfahren sie selten Wahrnehmung von Bankberatern und Kunden – Fördermöglichkeiten werden durch Unwissenheit nicht ausgeschöpft.

Konjunkturelle Situation in Deutschland

Die konjunkturelle Lage war bis zur eintretenden Corona-Pandemie durch ein solides Wirtschaftswachstum und historisch niedrige Insolvenzzahlen gekennzeichnet. Steigende Eigenkapitalquoten der Unternehmer führen zu guten Voraussetzungen für Finanzierungszusagen. Die 16 selbstständigen Bürgschaftsbanken verzeichnen rückläufige Anfragezahlen.

Notwendigkeit der Produktverbesserung

Andere Teilnehmer (z.B. Versicherer, FinTechs) platzieren alternative Produktlösungen am Markt – häufig flexibler und einfacher zugänglich, jedoch nicht unbedingt die bessere Lösung für das Kundenproblem. Historisch gewachsene Entscheidungswege der Bürgschaftsbanken hemmen die Anpassungsgeschwindigkeit an digitale Marktstandards und reduzieren die Attraktivität des Produktangebots.

Veränderung der Kundenerwartungen

Kunden übertragen Erfahrungen aus privatem Umfeld auf geschäftlichen Alltag. Sie fordern: mehr Transparenz, höheren Komfort, mehr Geschwindigkeit und bessere Konditionen im Finanzierungsgeschäft. Analoge, teils komplexe und ineffiziente Prozesse bei der Abwicklung von Finanzierungs-/ Bürgschaftsanfragen werden neuen Anforderungen nicht mehr gerecht.

Die Einführung des Finanzierungsportals hat aufgrund des innovativen Charakters eine erhebliche Auswirkung auf das Kerngeschäft aller Bürgschaftsbanken. Diese Herausforderungen haben wir während der Projektlaufzeit wie folgt gemeistert:

Berücksichtigung dezentraler Strukturen sowie organisatorischer und technischer Besonderheiten

Zusammenführung der Interessen aller 16 Bürgschaftsbanken durch eine partnerschaftliche und wertschätzende Zusammenarbeit im Projektteam sowie optimaler Einsatz der Kompetenzen aller Projektteilnehmer für eine effiziente Zielerreichung.

Akzeptanzaufbau bei Banken/ Sparkassen für die Positionserweiterung im digitalen Wertschöpfungsprozess

Etablierung eines Partnerschaftskonzepts und Durchführung einer Roadshow, um Banken und Sparkassen über das Finanzierungsportal zu informieren, für die Nutzung zu schulen und für die Anwendung zu gewinnen.

Coaching und Enabling der Bürgschaftsbanken, Banken und Sparkassen mit Blick auf die digitale Transformation

Konzeption von Informationsmaterialien zum Aufbau eines digitalen Mindsets für kreative und agile Arbeitsweisen (z.B. Design Thinking), Einführung digitaler Kollaborationstools (z.B. Confluence, Jira) oder Durchführung von Performance Marketingkampagnen.

Live-Stresstest durch Corona-Pandemie – Anfrageanstieg auf bis zu 1.000 Stk. pro Tag mit Volumen von über 3 Mrd. EUR*

Der Andrang auf das einzige Förderinstitut mit digitalem Angebot war enorm. Für einen technisch stabilen Prozess wurden Leistungskapazität und IT-Sicherheitsmaßnahmen schnell hochgefahren. Ein Team aus Bürgschaftsbankern und finstreet-Beratern betreute Kunden persönlich.

*Zeitraum: März – Mai 2020

Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette

Durch die Öffnung des digitalen Zugangstors für Finanzierungsanfragen inkl. Bürgschaften wird der direkte Kanal zu Endkunden und Banken etabliert – seitdem wird ein erheblicher Anstieg an Anfragen verzeichnet. Die Wertschöpfungskette wird digital erweitert.

Steigerung Reputation und Bekanntheit

Online Marketing läuft zentral über das Portal. Zudem werden Bürgschaftsbanken durch die Unterstützung des Mittelstands in Zeiten der Pandemie sowie die Einbeziehung des Portals in die Rettungspakete der Regierung als verlässlicher und innovativer Partner am Markt und in der Politik wahrgenommen.

Ermöglicher in der Corona-Pandemie

Als eine der drei Säulen der staatlichen Corona-Hilfe und direkt erreichbares Förderinstitut mit einem digitalen Produktangebot bei Ausbruch der Pandemie, unterstützen die Bürgschaftsbanken zahlreiche Unternehmen des deutschen Mittelstands durch das Ermöglichen von Überbrückungskrediten.

Positionierung im Digitalumfeld

Durch die state-of-the-art Technologie der Plattform gehören die Bürgschaftsbanken zu digitalen Vorreitern. Bürgschaften sind intuitiv zugänglich und Abwicklungsprozesse deutlich effizienter und schneller. Durch den Auftritt als eine Einheit werden umfangreiche Synergien in der Vermarktung und operativen Fallbearbeitung gehoben.

Erfüllung der Kundenanforderungen

90 %* der Endkunden der Bürgschaftsbanken schätzen die Kombination aus Digitalisierung und persönlicher Finanzierungsbetreuung am meisten. Digitalisierung steht für Prozessgeschwindigkeit und Transparenz, die persönliche Beratung für Vertrauen und individuelle Lösungen.

*Quelle: finstreet-Endnutzerbefragung; n=674