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Case Study
Bürgschaftsbanken

Das digitale Finanzierungsportal leitet mit seinem innovativen Charakter die digitale Transformation der Bürgschaftsbanken ein.

Best of consulting Mittelstand 2020 Finance Dititalisierung 1. Platz finstreet Wirtschaftswoche

Problemstellung

Das Geschäft der Bürgschaftsbanken hat sich in den letzten Jahren aufgrund der veränderten Marktbedingungen stark gewandelt – die Notwendigkeit zur digitalen Neuausrichtung wurde frühzeitig erkannt.

Berater gibt Kunden Kredit ohne Sicherheit

Herausforderung des Hausbankprinzips

Kunden erhalten die Besicherung der Bürgschaftsbank über ihre Hausbank –Bürgschaftsbanken liegen in der Wertschöpfungskette so hinter den Hausbanken. Diese erhöhen jedoch ihre Risikorelevanzgrenzen und vergeben Kredite im kleinteiligen Segment durch Prozesseffizienzen, die Niedrigzinspolitik, sinkenden Margen und Ausfallquoten vermehrt ohne Bürgschaften.

Frau ignoriert Megafon

Geringe Markenpräsenz

Bürgschaftsbanken agieren eigenständig und bieten keinen zentralen Zugang zu Förderprogrammen. Synergiepotentiale einer gebündelten, starken Markenpräsenz durch Marketingaktivitäten werden nicht entfesselt. Trotz ihrer Rolle als Mittelstandsförderer erfahren sie selten Wahrnehmung von Bankberatern und Kunden – Fördermöglichkeiten werden durch Unwissenheit nicht ausgeschöpft.

Mann erntet Geld von Baum

Konjunkturelle Situation in Deutschland

Die konjunkturelle Lage war bis zur eintretenden Corona-Pandemie durch ein solides Wirtschaftswachstum und historisch niedrige Insolvenzzahlen gekennzeichnet. Steigende Eigenkapitalquoten der Unternehmer führen zu guten Voraussetzungen für Finanzierungszusagen. Die 16 selbstständigen Bürgschaftsbanken verzeichnen rückläufige Anfragezahlen.

Mann studiert Bücher und Papiere

Notwendigkeit der Produktverbesserung

Andere Teilnehmer (z.B. Versicherer, FinTechs) platzieren alternative Produktlösungen am Markt – häufig flexibler und einfacher zugänglich, jedoch nicht unbedingt die bessere Lösung für das Kundenproblem. Historisch gewachsene Entscheidungswege der Bürgschaftsbanken hemmen die Anpassungsgeschwindigkeit an digitale Marktstandards und reduzieren die Attraktivität des Produktangebots.

Kundin fordert etwas von überraschtem Berater

Veränderung der Kundenerwartungen

Kunden übertragen Erfahrungen aus privatem Umfeld auf geschäftlichen Alltag. Sie fordern: mehr Transparenz, höheren Komfort, mehr Geschwindigkeit und bessere Konditionen im Finanzierungsgeschäft. Analoge, teils komplexe und ineffiziente Prozesse bei der Abwicklung von Finanzierungs-/ Bürgschaftsanfragen werden neuen Anforderungen nicht mehr gerecht.

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Lösungsansatz

Gemeinsam mit den 16 Bürgschaftsbanken und dem Verband deutscher Bürgschaftsbanken haben wir eine zentrale, digitale Plattform zur Abwicklung von Finanzierungen inklusive Bürgschaften entwickelt.

  • Erweiterung der Bürgschaftsbankenposition im digitalen Wertschöpfungsprozess mittels der Etablierung eines digitalen Kanals zur direkten Kundenansprache und des anschließenden Aufbaus einer langfristigen Kundenbeziehung (insb. bei Gründern, etablierten Unternehmern und Nachfolgern).
  • Bürgschaftsbanken rücken über das Portal den Finanzierungsbedarf des Kunden in den Vordergrund und bieten die Bürgschaft komplementär an. Nach Zusage der Bürgschaft sendet die Bürgschaftsbank die Finanzierungsanfrage an die an die Plattform angeschlossenen Banken und Sparkassen.
  • Realisierung der Omnichannel Strategie und Verknüpfung der Vorteile der Digitalisierung unter Bewahrung des wertvollen persönlichen Kontakts durch die Finanzierungsexperten der Bürgschaftsbank.
  • Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit des Portals durch den Open Banking Ansatz und die einfache Plug & Play Anbindung an andere Finanzierungsökosysteme von Kreditinstituten, Förderbanken und Versicherungen.
Berater erklärt Smart Phone App
  • Programmierung der Anwendung in state-of-the-art Programmiersprachen/Frameworks
    Frontend: JavaScript / ReactJS
    Backend: Ruby / Ruby on Rails
  • Sicherstellung der einfachen Wartbarkeit, Weiterentwicklung und Skalierung durch die Zerlegung der Anwendung in einzelne Frontendkomponenten und Nutzung einer Microservice-Architektur.
  • Gewährleistung der Konnektivität zu anderen digitalen Finanzierungsplattformen (z.B. KfW, COMPEON) durch einen gelebten API-First Ansatz zur Realisierung des Open Banking Zielbildes.
  • Durchführung von Vulnerability- und Penetration-Tests bildet die Grundlage für die Einhaltung aller datenschutzrechtlichen und IT-Security Anforderungen.
Entwickler beim Programmieren
  • Zentrale Landingpage
    Über die Landingpage gelangen die drei Nutzergruppen (Unternehmer, Steuer- und Unternehmensberater, Bank- und Sparkassenberater) schnell und intuitiv in die Anfragestrecke.
  • Anfragestrecke
    Jede der Nutzergruppe hat eine auf sie abgestimmte digitale Anfragestrecke über die alle relevanten Informationen und Dokumente für die Finanzierungs- & Fördermittelprogramme erhoben werden.
  • Portalwelt
    Die Portalwelt (Kunden-, Bürgschaftsbanken- und Bankerportal) bildet die digitalen Arbeitsplätze. Alle Schritte des Geschäftsabwicklungsprozesses werden digital und maximal effizient abgebildet – von der Kommunikation über die Genehmigung der Bürgschaft, bis hin zur Angebotsabgabe der Banken und der Angebotsannahme des Endkunden.
Zwei Personen setzen ein Puzzle zusammen
Früher waren Hausbanken erster Ansprechpartner, heute sind es die Bürgschaftsbanken
Früher waren Hausbanken erster Ansprechpartner, heute sind es die Bürgschaftsbanken

Herausforderungen

Die Einführung des Finanzierungsportals hat aufgrund des innovativen Charakters eine erhebliche Auswirkung auf das Kerngeschäft aller Bürgschaftsbanken. Diese Herausforderungen haben wir während der Projektlaufzeit wie folgt gemeistert:

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Berücksichtigung dezentraler Strukturen sowie organisatorischer und technischer Besonderheiten

Zusammenführung der Interessen aller 16 Bürgschaftsbanken durch eine partnerschaftliche und wertschätzende Zusammenarbeit im Projektteam sowie optimaler Einsatz der Kompetenzen aller Projektteilnehmer für eine effiziente Zielerreichung.

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Akzeptanzaufbau bei Banken/ Sparkassen für die Positionserweiterung im digitalen Wertschöpfungsprozess

Etablierung eines Partnerschaftskonzepts und Durchführung einer Roadshow, um Banken und Sparkassen über das Finanzierungsportal zu informieren, für die Nutzung zu schulen und für die Anwendung zu gewinnen.

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Coaching und Enabling der Bürgschaftsbanken, Banken und Sparkassen mit Blick auf die digitale Transformation

Konzeption von Informationsmaterialien zum Aufbau eines digitalen Mindsets für kreative und agile Arbeitsweisen (z.B. Design Thinking), Einführung digitaler Kollaborationstools (z.B. Confluence, Jira) oder Durchführung von Performance Marketingkampagnen.

icon Herzschlag

Live-Stresstest durch Corona-Pandemie – Anfrageanstieg auf bis zu 1.000 Stk. pro Tag mit Volumen von über 3 Mrd. EUR*

Der Andrang auf das einzige Förderinstitut mit digitalem Angebot war enorm. Für einen technisch stabilen Prozess wurden Leistungskapazität und IT-Sicherheitsmaßnahmen schnell hochgefahren. Ein Team aus Bürgschaftsbankern und finstreet-Beratern betreute Kunden persönlich.

*Zeitraum: März – Mai 2020

Messbare Erfolge

Insgesamt konnte die Position der Bürgschaftsbanken in unterschiedlichen Dimensionen nachhaltig gestärkt, Synergien gehoben und Prozesse optimiert werden – ein relevanter Schritt auf dem Weg der digitalen Transformation.

Berater vergibt Sicherheiten zusammen mit Kredit

Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette

Durch die Öffnung des digitalen Zugangstors für Finanzierungsanfragen inkl. Bürgschaften wird der direkte Kanal zu Endkunden und Banken etabliert – seitdem wird ein erheblicher Anstieg an Anfragen verzeichnet. Die Wertschöpfungskette wird digital erweitert.

Frau verkündet etwas durch Megafon

Steigerung Reputation und Bekanntheit

Online Marketing läuft zentral über das Portal. Zudem werden Bürgschaftsbanken durch die Unterstützung des Mittelstands in Zeiten der Pandemie sowie die Einbeziehung des Portals in die Rettungspakete der Regierung als verlässlicher und innovativer Partner am Markt und in der Politik wahrgenommen.

Mann am Computer beantragt Förderung

Ermöglicher in der Corona-Pandemie

Als eine der drei Säulen der staatlichen Corona-Hilfe und direkt erreichbares Förderinstitut mit einem digitalen Produktangebot bei Ausbruch der Pandemie, unterstützen die Bürgschaftsbanken zahlreiche Unternehmen des deutschen Mittelstands durch das Ermöglichen von Überbrückungskrediten.

Frau überprüft Statistiken am Computer

Positionierung im Digitalumfeld

Durch die state-of-the-art Technologie der Plattform gehören die Bürgschaftsbanken zu digitalen Vorreitern. Bürgschaften sind intuitiv zugänglich und Abwicklungsprozesse deutlich effizienter und schneller. Durch den Auftritt als eine Einheit werden umfangreiche Synergien in der Vermarktung und operativen Fallbearbeitung gehoben.

Kundin und Berater finden im Gespräch zusammen

Erfüllung der Kundenanforderungen

90 %* der Endkunden der Bürgschaftsbanken schätzen die Kombination aus Digitalisierung und persönlicher Finanzierungsbetreuung am meisten. Digitalisierung steht für Prozessgeschwindigkeit und Transparenz, die persönliche Beratung für Vertrauen und individuelle Lösungen.

*Quelle: finstreet-Endnutzerbefragung; n=674

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„In heutigen Digitalisierungsprojekten im Bankenumfeld braucht es einen flexiblen Partner, der neben viel Erfahrung in Strategie und digitalem Kundenverhalten auch regulatorischen Besonderheiten gewachsen ist. finstreet ist dieser Partner.“

Portrait Herr Steffen Hartung

Steffen Hartung
Geschäftsführer, Bürgschaftsbank Berlin

Logo der Innovationsberatung finstreet

„Insbesondere der Veränderungswille der Bürgschaftsbanken hat mich nachhaltig beeindruckt. Alle 16 Institute ziehen – trotz ihrer historischen Unterschiede – an einem Strang und gestalten ihre digitale Neuausrichtung gemeinsam.“

Patrick Lukas

Patrick Lukas
Projektleiter, finstreet

Powerpoint Unterlage zum Fall der Vereinigten Bürgschaftsbanken

Case Study Bürgschaftsbanken

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Portrait David Niedzielski (CEO)

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