Launch & Vermarktung

6 Min. Lesezeit

Die Transformation des MVP in ein marktreifes Produkt mit messbarem Erfolg – schnell.

Achtung, fertig, growth: Unsere Lösung wird der breiten Masse angeboten, das Nutzer-Feedback ehrlich und schonungslos. Diese Phase des Frameworks zeigt, ob unser Produkt echte Probleme löst und nachhaltig bestehen wird.

Aber was ist unser Geheimrezept, um genau diesen Erfolg sicherzustellen? Es ist die perfekte Symbiose aus Marketingkompetenz und stetiger fachlicher und technischer Weiterentwicklung. Nur so behalten wir die Oberhand im Wettbewerb – in einem sich schnell ändernden Umfeld.

Wie wir diese Symbiose herstellen, lesen Sie jetzt.

Was bisher geschah

Auf Grundlage des Konzepts und Designs haben wir die Anforderungen spezifiziert,
aus den technischen Entwicklungstickets kleine Aufgabenpakete geschnürt und
diese in einem iterativen Prozess zu einem MVP programmiert.

…

Die Zündung des großen Marketing-Turbos muss noch etwas warten

Denn zuerst muss sich unser MVP dem Reality Check unterziehen. Wir verpassen ihm durch das eingesammelte Echtnutzerfeedback und die direkte technische Umsetzung den letzten Feinschliff. Das übergeordnete Ziel der Phase: Die Sicherstellung des Product-Market Fits - der Startschuss für unser ~~Growth Hacking~~ Konzept.

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Exkurs
Growth Hacking
Ziel des Growth Hackings ist es, unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen die maximale Skalierung durch das vollständige Ausschöpfen des Wachstumspotenzials zu erreichen. Dabei gilt es, das verfügbare Marketingbudget durch permanentes Tracking so effizient wie möglich einzusetzen. Neben der Kundengewinnung und -bindung spielt der Einsatz innovativer Maßnahmen anstelle klassischer Werbung eine besondere Rolle.

1 Customer Journey analysieren und Conversion Funnel erstellen

Analog zu den ersten Phasen unseren Vorgehensmodells verfolgt auch der Vermarktungsansatz einen klaren iterativen Ablauf.

Um unser Grundfundament für alle kommenden Aktivitäten aufzubauen, werfen wir zuerst einen kritischen Blick auf die ~~Customer Journey,~~erstellen eine große Storymap und bewerten die Relevanz der einzelnen Kunden-Touchpoints mit der Lösung.

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Exkurs
Customer Journey
Die Customer Journey definiert die einzelnen Etappen einer Reise, die der Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf des Produktes oder die Nutzung des Service entscheidet: Von der Informationsphase bis hin zur Kaufentscheidung. Dabei umfasst die Kundenreise alle Berührungspunkte (Touchpoints) mit dem Produkt bzw. dem Service.

In einem nächsten Schritt erweitern wir unsere Map durch die Ergebnisse unserer Analyse aus Wettbewerbsaktivitäten und Branchen-Benchmarks und leiten letztendlich unseren ~~Conversion Funnel~~ ab – eine auf die wichtigsten Stationen komprimierte Darstellung der Customer Journey. Alle unsere Aktivitäten werden sich immer wieder an diesem Funnel orientieren.

Henry Ford sagte einmal, dass 50 Prozent seines Werbebudgets rausgeschmissenes Geld seien, er wisse nur nicht, welche. Damit wir nicht auch im Blindflug unterwegs sind, betreiben wir unser Marketing nach datengetriebenen Leistungskriterien, die den Conversion Funnel anreichern. Wir setzen unser Real-Time-Reporting auf und gewähren unseren Kunden die vollständige Transparenz über das eingesetzte Werbebudget.

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Exkurs
Conversion Funnel
Unter dem Conversion Funnel werden die festgelegten Stationen zusammengefasst, die ein Interessent bis zur Conversion (Abschluss) durchläuft: Vom Erstkontakt über die Durchführung der gewünschten Aktion bis hin zur nachhaltigen Markenbindung. Gleich eines „Funnels“ („Trichter“) verringert sich die Zahl der Interessenten mit jedem Klick, sodass am schmalen Ende nur die Personen verbleiben, die im Zuge einer Conversion zu Kunden geworden sind.

Aus unserer Sicht sind drei Schlüsselkennzahlen maßgeblich:

Conversion Rate (Umwandlung des Interessenten in einen Kunden)
Cost-per-Lead (Kosten pro Kunde (Lead))
Retention Rate (Bindung des Kunden an das Produkt)

Sie unterstützen uns insbesondere bei der …

Wahl des performantesten Marketing-Mix
Optimierung des Produkts bzw. des Service aus Kundensicht
Überarbeitung der Prozessgestaltung im Hintergrund.

Person hält ein Megaphone hoch, aus dem Marketing-bezogene Icons fliegen

2 Testballon starten und
Marktreife erreichen

Jetzt sind wir gerüstet: Wir verwenden einen kleinen Teil des Mediabudgets, um bei der definierten Zielgruppe Bewusstsein für unsere Lösung zu schaffen und Traffic auf die Applikation zu generieren. Um Streuverluste zu vermeiden, legen wir besonderen Wert auf eine zielgruppengenaue Ansprache.

Unsere initiierten Marketing-Testballons führen direkt zu messbaren Reaktionen der Werbeempfänger. Auf Basis der definierten KPIs des Conversion Funnels bewerten wir, ob das Produkt bzw. der Service nachhaltig von unserer Zielgruppe angenommen wird und an welchen Stellen Einschnitte z.B. in der Conversion verzeichnet werden. Um statistisch valide Rückschlüsse auf die Grundgesamtheit ziehen zu können, ist das Erreichen einer kritischen Masse an auswertbaren Daten von besonderer Bedeutung.

Ein zusätzlicher Nebeneffekt: Neben Einblicken in die relevanten Produkt-Funktionen sammeln wir Erkenntnisse über technische Optimierungspotenziale interner Prozesse, die mit dem neuen Produkt bzw. Service einhergehen. Durch unsere Nähe zur technischen Produktentwicklung und das direkte Ausmerzen der Schwachstellen, wird das Werbebudget in zweierlei Hinsicht genutzt.

Wie bereits erwähnt ist unser Geheimrezept die Verknüpfung der Vermarktung mit der Entwicklung. Durch dieses bewusst kontrollierte und moderate Vorgehen sind wir in der Lage, die Lösung vor ihrer Skalierung technisch zu optimieren und den ~~Product-Market Fit~~ zu erlangen.

Sobald unter Berücksichtigung der Branchen-Benchmarks eine bestimmte Schwelle in Bezug auf die Conversion und Retention Rate erreicht ist, starten wir unseren Skalierungsprozess. Die Basis des Wachstums ist geschaffen.

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Exkurs
Zusammenhang Product-Market Fit und effiziente Marketinginvestments
Jeder Euro soll im Marketing so effizient wie möglich ausgegeben werden. Neben der Optimierung des Marketing-Channel-Mix gibt es noch die Produktoptimierungsdimension (Product-Market Fit). Verbessert sich durch Produktoptimierungen die Erfolgsquote neu generierter Kunden und damit die Conversion, sinken die Kosten für jeden einzelnen Lead. Das Mediabudget wird kontinuierlich effizienter eingesetzt – entweder

zur weiteren Skalierung der Lösung und steigender Kundenzahl oder

zur nachhaltigen Senkung des Gesamtbudgets bei gleichbleibender Anzahl an Neukunden.

Rakete startet und hinterlässt Wolke aus Marketing-Icons

3 Hypothesen validieren und
Marketing-Turbo zünden

An dieser Stelle haben wir potenzielle Wachstumsbereiche in Bezug auf Kanäle, Zielgruppen und Märkte identifiziert, die wir jetzt in die erarbeitete Marketing-Strategie einbinden und weiter validieren – natürlich immer im Sparring mit unserem Kunden. Ab jetzt wird der Marketing-Turbo gezündet.

Unter Berücksichtigung der Ziele und des verfügbaren Mediabudgets, erstellen wir Hypothesen über Wachstumstreiber, führen weiterhin Experimente durch und optimieren: Performante Maßnahmen werden nachhaltig befeuert, Marketing-Channel mit geringem Impact auf die Skalierung heruntergefahren und im Worst-Case gestoppt. Unsere Experimente sind entweder erfolgreich – oder lehrreich.

Durch die dezidierte Analyse des Vermarktungsprozesses bleiben wir am Puls des Wachstums und behalten in Echtzeit den Überblick über die laufenden ~~Performance-Marketing-Maßnahmen.~~

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Exkurs
Performance-Marketing
Performance-Marketing bezeichnet eine Strategie im Onlinemarketing, die durch den Einsatz von Marketing-Maßnahmen messbare Reaktionen bei Bestands- und Neukunden auslöst. Die Maßnahmen sind sowohl einzeln als auch kombiniert einsetzbar. Zu den wichtigsten Maßnahmen zählen: Search Engine Optimization, Search Engine Advertising, Display-Werbung, Social Media-Marketing, Affiliate-Marketing und E-Mail-Marketing.

Alle Marketingziele sind jederzeit auswertbar und lassen sich auf Basis gesammelter Daten laufend optimieren. Die Messbarkeit und ständige Optimierung bilden das Fundament des Performance-Marketings.

4 Performance überwachen und
Lösung finetunen

Unsere Erfahrung lehrt uns: Der Erfolg im Aufbau nachhaltig bestehender Geschäftsmodelle in einem sich ständig verändernden digitalen Marktumfeld und die Erzielung nachhaltiger Wachstumsraten wird vor allem durch das Vorgehen in Iteration-Loops (Ausführen und Experimentieren, Lernen, Anpassen …) begründet. Seien Sie sich bewusst, dass es einfacher ist, den Conversion Funnel durch bezahlte Akquisitionskanäle zu verbreitern, als einmal enttäuschte Kunden zurückzugewinnen.

Wir werden also nie das perfekte Endresultat erreichen - was gestern gut funktioniert hat, kann sich morgen als Flop entpuppen. Wir bleiben daher wachsam und hinterfragen immer wieder den Status Quo: „Ist das, was wir gerade machen, immer noch State-of-the-Art?“

Indem wir aber …

die ständige technische und fachliche Optimierung des Produktes mit Blick auf Usabilty & Utility in unsere Marketingaktivitäten integrieren und
die Vermarktungskampagnen und den Marketing-Mix konsistent im Verlauf der Zeit finetunen,

erhalten die Endnutzer auf der einen Seite eine Lösung, die immer „up-to-date“ ist und unsere Kunden auf der anderen Seite die maximale effiziente Ausnutzung ihres Mediabudgets. Wir realisieren niedrigere Costs-per-Lead und stellen durch begeisternde Nutzungserlebnisse einen hohen ~~Customer-Lifetime-Value~~ sicher: Das Einfallstor in eine nachhaltig ökonomisch erfolgreiche Kundenbeziehung ist geöffnet.

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Customer-Lifetime-Value
Der Customer-Lifetime-Value beschreibt den Wert eines Kunden für ein Unternehmen. Dabei werden nicht nur vergangene, sondern auch zukünftige Transaktionen eines Käufers während der gesamten Geschäftsbeziehung berücksichtigt.